Canali di vendita.

Ti sei mai chiesto perché una nuova attività rischia di chiudere nei primi due o tre anni di vita? 

La risposta la troviamo nei canali di vendita e nei metodi di acquisizione nuovi clienti. 

Analizzando questi due elementi, potrai capire se stai percorrendo una strada sicura, se stai mettendo in atto strategie concrete per l'acquisizione di nuovi clienti, se puoi permetterti di pianificare investimenti a medio e lungo termine, o se sei esposto a grandi rischi.

Marketing perché un'azienda chiude

Marketing come nasce un'azienda

Cosa sono i canali di vendita e i metodi di acquisizione nuovi clienti? 

Per rispondere dobbiamo fare un passo indietro, chiederci come nascono la maggior parte delle nuove attività artigianali o professionali. 

Spesso nascono da dipendenti che si staccano dall'azienda in cui lavorano, convinti che, portandosi via il maggior numero di clienti, offrendo loro lo stesso servizio ad un prezzo più basso, il successo è assicurato. 

Questo modo di fare impresa, nasconde un altissimo rischio di fallimento, la nuova attività ha un solo canale di vendita con zero metodo di acquisizione nuovi clienti. 

Il canale di vendita è dato dal numero di clienti rubati alla vecchia azienda, che nel tempo possono nuovamente orientare i loro acquisti su altra azienda con prezzi ancora più bassi. 

La situazione di rischio si basa sul fatto che non è stato creato un sistema per acquisire nuovi clienti, l’unica strategia di marketing è stata quella di portar via il maggior numero di clienti alla vecchia azienda, sperando in un futuro e poco probabile passa parola. 

Questa è una delle risposte, al perché una nuova attività chiude nei primi due o tre anni di vita.


Detto ciò, torniamo a parlare dei canali di vendita e dei metodi di acquisizione nuovi clienti, vediamo come influiscono sulle attività imprenditoriali.

Prendiamo in esempio i terzisti, producono dei prodotti senza il proprio marchio, li trasferiscono ad aziende commerciali che provvedono a brandizzarli e poi a rivenderli. 

Evidentemente il terzista ha sempre fatto il terzista, è in grado di costruire un prodotto, è orientato esclusivamente al prodotto, e, per una sconosciuta ragione, ritiene sia impossibile fare marketing e vendere direttamente i suoi prodotti. 

Il terzista ha un solo canale di vendita, che, oltretutto, non può esercitarne il controllo, spesso non ritiene opportuno crearsi dei canali di vendita alternativi, rimane intrappolato nella produzione e il suo sviluppo è determinato dai dettami delle aziende commerciali. 

Questa è una delle impostazioni più rischiose, a volte si è costretti ad aumentare la produzione, investire in nuovi macchinari, e nel giro di pochi mesi ritrovarsi senza contratti e con i macchinari da pagare.

Marketing i terzisti

Il terzista contribuisce alla crescita del Brand dell'azienda commerciale a cui trasferisce i propri prodotti, non fa nulla per la propria realtà produttiva.

Marketing rete di vendita

Esaminiamo la classica impostazione, riferita alla maggior parte delle aziende italiane, produzione di prodotti e servizi, con una struttura commerciale formata da una rete di venditori/agenti.

 

Anche in questo caso abbiamo un solo canale di vendita, sicuramente sarà più facile esercitarne il controllo, ma non possiede forti anticorpi e non è immune da rischi, spesso i venditori si associano per formare nuove attività, mettendo in ginocchio la vecchia azienda.


Strutturare più canali di vendita è fondamentale, è il solo modo per garantirsi la stabilità finanziaria, è la posizione migliore che ci permetterà di pianificare investimenti a medio e lungo termine.

Quali possono essere questi canali di vendita?

 

Prima di analizzare i diversi canali di vendita, cerchiamo di standardizzare alcuni concetti, ogni canale di vendita possiede dei lati positivi e delle criticità, comprimiamoli in tre elementi,

Risultati, Controllo e Costi.

 

Risultati:

La capacità di aggredire il mercato, di arrivare ai potenziali clienti target, di monitorare efficacemente l’area territoriale prescelta.

 

Controllo:

L’effettiva capacità e possibilità di esercitare il controllo sulla rete vendita, anticiparne gli eventi e garantirsi una stabilità nel tempo.

 

Costi:

I costi diretti e indiretti di un canale di vendita.

Marketing canali di vendita

Su questa base possiamo analizzare i diversi canali di vendita e metodi di acquisizione nuovi clienti, chiaramente non entriamo in merito ai margini di guadagno per ogni posizione, EBIT, Earning before interest and taxes, ovvero, il risultato prima degli interessi e delle tasse.

Canale di vendita, azienda commerciale che brandizza il prodotto, esterna alla produzione.

 

Risultato: alto (in quanto assorbe tutta la produzione).

Controllo: quasi nullo, rischio altissimo.

Costi: alti, in quanto generalmente si lavora con margini estremamente bassi.


Canale di vendita, rete venditori/agenti

 

Risultato: medio/alto.

Controllo: medio, rischio medio.

Costi: Alti.


Canale di vendita, punto vendita associato alla produzione

 

Risultato: medio.

Controllo: alto, rischio basso.

Costi: Alti.


Canale di vendita, sito web aziendale

 

Risultato: medio.

Controllo: alto, rischio basso.

Costi: basso, con gestione vicino allo zero.


Canale di vendita, sito web e-commerce

 

Risultato: medio/alto.

Controllo: alto, rischio basso.

Costi: basso, con gestione vicino allo zero.


Canale di vendita, Blog aziendale

 

Risultato: medio.

Controllo: alto, rischio basso.

Costi: basso, con gestione vicino allo zero.


Canale di vendita, telemarketing,

 

Risultato: medio/basso.

Controllo: medio, dubbia qualità sugli appuntamenti fissati.

Costi: medio/alti.


Canale di vendita, sales letters

 

Risultato: medio, se indirizzate a potenziali clienti target.

Controllo: alto.

Costi: medio/bassi.


Se vuoi mantenere una stabilità finanziaria, una crescita costante, la possibilità di pianificare investimenti, devi necessariamente crearti più canali di vendita.

 

Devi adottare strategie concrete per l’acquisizione di nuovi clienti, valutando, nel tempo, quelle più sostenibili e profittevoli per la tua tipologia di attività.

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